Echter Vorverkaufsservice

Wie sieht ein wirklich guter Pre-Sales-Service aus?

Ein oft übersehenes Thema: Die tatsächliche Nachfrage in Nischenmärkten

Im europäischen Händlersystem höre ich oft: „Hätte ich gewusst, dass die Nachfrage nach kleinen Rasenmähern hier so groß ist, hätte ich nicht so viele große Maschinen auf Lager gehabt.“ Hinter dieser Aussage verbergen sich Verluste in Höhe von Hunderttausenden von Euro.

Wir erstellen keine makroökonomischen Marktberichte. Stattdessen beobachten wir die Eingänge lokaler Gartencenter, analysieren Google-Suchdaten und sprechen mit kleinen Handwerksbetrieben, um deren tatsächliche Probleme zu verstehen.

Tiefes Verständnis des lokalen Marktes

Ein unvermeidbarer Kostenfaktor: Zeit

Die Vorbereitungsphase vor dem Verkauf braucht Zeit. Nicht nur eine Woche – drei bis sechs Wochen intensive Recherche. Viele Händler können nicht so lange warten und wollen lieber „im laufenden Betrieb lernen“. Doch die Gartengerätebranche ist stark saisonabhängig. Verpasst man eine Hauptsaison, muss man ein ganzes Jahr warten.

Eine Frage ohne Antwort: Der perfekte Produktmix

Den perfekten Produktmix gibt es nicht. Nur Produktmixe, die zu bestimmten Märkten zu bestimmten Zeiten passen. Was sich letztes Jahr auf dem deutschen Privatkundenmarkt gut verkauft hat, könnte dieses Jahr auf dem Markt für gewerbliche Nutzer unbeachtet bleiben.

Ein realer Fall: Markteintritt in Florida

Ein nordamerikanischer Händler wollte in den Markt von Florida einsteigen und sich dabei auf große Gewerbemäher konzentrieren. Durch unseren Pre-Sales-Service identifizierten wir drei übersehene Chancen:

• Florida hat eine lange Regenzeit, daher benötigen die Einheimischen Ausrüstung mit besserer Wasserdichtigkeit.

• Kleine Rasenpflegeunternehmen wachsen rasant und erzeugen dadurch eine hohe Nachfrage nach mittelgroßen Geräten.

• Kommunen bieten Subventionen für umweltzertifizierte Geräte an.